Een van de leukste dingen om voor onze klanten te doen is het maken van marktverkenningen in de maakindustrie. Zo hebben we er in de afgelopen jaren al tientallen gemaakt in de meest uiteenlopende markten.
Als een “verkenner” word ik als het ware gedropt in onbekend gebied. Dit kan bijvoorbeeld een voor de klant nieuwe branche of toepassing zijn. Of men wil van start met bestaande producten in een nieuwe geografische markt. De nieuwe markt breng ik vervolgens in kaart, waarbij ik bijvoorbeeld kijk naar omvang en groei, trends en relevante wetgeving. En natuurlijk kom je dan ook concurrenten en potentiële klanten tegen.
Uiteraard is het wat complexer dan ik hier in het kort schets, maar met een gestructureerde aanpak en de juiste informatiebronnen kun je tot een goed beeld van een nieuwe markt komen. In deze blog bespreken we het belang, de inhoud en aanpak van een goede marktverkenning voor de maakindustrie.
Het belang van een goede marktverkenning
Waarom is een goede marktverkenning zo belangrijk voor bedrijven in de maakindustrie? Natuurlijk zullen we altijd met onzekerheden in het leven te maken hebben; dit geldt ook voor maakbedrijven die immers ook deel uitmaken van de economie, de markten en veel maatschappelijke ontwikkelingen.
Tegelijkertijd zijn de introductie van nieuwe producten en het instappen in nieuwe markten nog steeds twee zeer belangrijke groeiscenario’s voor de Nederlandse maakindustrie, zoals onlangs ook weer bevestigd werd in de “Strategy Trends Survey 2023” van Berenschot.
Juist daarom is het cruciaal om een nieuwe markt goed in kaart te brengen voordat je die daadwerkelijk instapt.
Zo’n marktverkenning is belangrijk voor maakbedrijven om verschillende redenen:
Identificatie van kansen: een marktverkenning stelt maakbedrijven in staat om potentiële kansen en marktsegmenten te identificeren. Het helpt om te begrijpen welke producten of diensten gevraagd worden en waar mogelijkheden liggen voor groei en uitbreiding van activiteiten.
Beter klantinzicht: door een grondige marktverkenning kunnen maakbedrijven een diepgaand inzicht krijgen in de behoeften, wensen en voorkeuren van klanten. Ze kunnen begrijpen wat klanten belangrijk vinden bij het kiezen van producten, welke problemen ze proberen op te lossen en welke trends en veranderingen er spelen in de markt. Dit inzicht stelt je in staat om producten en diensten te ontwikkelen die beter aansluiten bij de klantvraag en om de juiste marketing- en verkoopstrategieën te ontwikkelen.
Concurrentieanalyse: een goede marktverkenning biedt je de mogelijkheid om de concurrentie te analyseren en te begrijpen. En ook om de sterke en zwakke punten van concurrenten te identificeren en hun marktpositie te evalueren. Door je concurrenten te begrijpen kun je je beter positioneren en concurrerend blijven.
Risico’s beperken: een grondige marktverkenning helpt maakbedrijven ook om potentiële risico’s en bedreigingen in de markt te identificeren. Je kunt economische trends, veranderende regelgeving, technologische ontwikkelingen en andere factoren onderzoeken die van invloed kunnen zijn op de bedrijfsactiviteiten. Dit helpt ook om je voor te bereiden op mogelijke uitdagingen en om risico’s te beheersen.
Strategische besluitvorming: marktverkenningen bieden waardevolle informatie die maakbedrijven kunnen gebruiken bij strategische beslissingen. Het stelt je in staat om gefundeerde keuzes te maken met betrekking tot productontwikkeling, marktsegmentatie, prijsbepaling, distributiekanalen en marketingstrategieën. Een goede marktverkenning helpt je om middelen en inspanningen effectief te richten op de juiste markten en doelgroepen.
Kortom, met een goede marktverkenning ben je als maakbedrijf in staat om kansen te identificeren, klantinzicht te verkrijgen, concurrenten te analyseren, risico’s te beheersen en strategische beslissingen te nemen.
De vijf cruciale onderdelen van marktverkenningen in de maakindustrie
Bij een marktverkenning breng je nieuw terrein in kaart. Maar wat zijn dan de 5 cruciale onderdelen van goede marktverkenningen in de maakindustrie? Wat mij betreft zijn dat:
Klantanalyse: wie zijn de potentiële klanten voor jouw producten en expertise? En wat zijn hun behoeften, voorkeuren en koopgedrag?
Concurrentieanalyse: wie zijn jouw directe en indirecte concurrenten in de markt? Breng ze in kaart en analyseer hun productaanbod, sterktes en zwaktes, pricing en distributie, etc. Waarmee onderscheiden ze zich?
Technologische trends: in de maakindustrie zijn er continu technologische ontwikkelingen. Maar welke zijn dan relevant voor jou? En welke kansen of bedreigingen brengen ze met zich mee?
Leveranciers- en distributieanalyse: hoe ziet de waardeketen er uit voor jouw markt? Wie zijn potentiële leveranciers van grondstoffen, componenten of andere benodigdheden voor jouw productieproces. En wat zijn de beschikbare distributiekanalen voor je producten?
Regelgeving en beleid: wat is relevante wet- en regelgeving in de markt? En aan welke technische normen en certificeringen moet je voldoen met je producten?
Naast deze vijf cruciale onderdelen zijn er vaak nog andere relevante factoren die van belang kunnen zijn. Deze zijn echter sterk afhankelijk van de markt die je in kaart wil brengen, maar ook van je eigen marktpositie en productaanbod. Dat maakt iedere marktverkenning daarom ook steeds weer uniek.
Veelgemaakte fouten in een marktverkenning
Het betreden van een nieuwe markt vraagt om stuurmanskunst en een goede marktverkenning.
Onlangs keek ik met bewondering naar het schip op de foto bij het binnenvaren van de sluis in het Twentekanaal in Delden: wat een stuurmanskunst! Behalve hun vakmanschap gebruikt de bemanning hiervoor natuurlijk ook een kaart. En eigenlijk is een marktverkenning ook een kaart voor het betreden van een nieuwe markt.
Maar wat zijn dan de drie belangrijkste fouten die vaak worden gemaakt bij marktverkenningen in de maakindustrie?
het marktonderzoek is niet grondig en diepgaand genoeg, waardoor je belangrijke inzichten in de marktdynamiek, trends, klantbehoeften en concurrentie mist
het verkeerd identificeren of segmenteren van de doelgroep. Als je de behoeften, kenmerken en koopgedrag van de doelgroep niet goed begrijpt, loop je het risico de verkeerde markt te benaderen en klanten te mislopen.
het overschatten van de marktvraag. Natuurlijk ben je enthousiast over je product of dienst. Maar zonder objectieve gegevens loop je het gevaar de vraag ernaar te overschatten.
Als gevolg van deze fouten kunnen verkeerde keuzes gemaakt worden voor de strategie en de benodigde investeringen. In mijn ogen zijn dit wel de drie meest cruciale, maar natuurlijk zijn er meer mogelijke fouten.
Goede informatiebronnen: essentieel voor een marktverkenning
Bij een marktverkenning breng je, zoals gezegd, als het ware nieuw terrein in kaart. Maar wat zijn dan goede informatiebronnen?
Wat mij betreft zijn dit enkele van de meest nuttige informatiebronnen voor goede marktverkenningen in de maakindustrie:
Brancherapporten van de grote banken: o.a. ING en Rabobank publiceren regelmatig updates van de ontwikkelingen in bepaalde branches.
Brancheverenigingen en vakbladen: de websites van brancheverenigingen en vakbladen bieden vaak waardevolle informatie over trends, technologische ontwikkelingen, marktstatistieken, en interviews met experts en leiders uit hun sector.
Jaarverslagen, presentaties voor investeerders, etc. van de grote spelers in een bepaalde markt. Naast hun inzichten in marktontwikkelingen geven deze vaak een goed inzicht in hun eigen strategieën, doelstellingen en marktposities. Meestal is deze informatie wel op hun website te vinden.
Deze online informatiebronnen geven vaak voldoende informatie voor een goede eerste indruk van een nieuwe markt. Met behulp van interviews met bv. industrie-experts en natuurlijk (potentiële) klanten kun je vervolgens een nauwkeuriger beeld krijgen.
De crux van een goede marktverkenning zit hem echter in de vertaalslag van de algemene marktinformatie naar jouw eigen producten en diensten: wat is dan het marktpotentieel voor jou? Wat is er nodig aan productontwikkeling? Welke strategische keuzes moeten er worden gemaakt?
In de afgelopen jaren hebben we tientallen marktverkenningen in de maakindustrie uitgevoerd voor klanten die een nieuwe markt in kaart wilden brengen. Hiervoor werken we steeds met een eigen gestructureerde aanpak met praktische formats en tools.
Wil je meer weten over onze aanpak? Neem dan gerust contact op!
